Интервью с Андреем Герасимчуком: «Спрос на решения для управления торговыми инвестициями будет расти»

В 2022 году компания «Смарт-Ком» выделила новое направление бизнеса, которое сосредоточилось на разработке инновационных решений для цифровизации процессов в сферах FMCG и розничной торговли. Направление возглавил Егор Верняев, и за 2023 год команда разработала продукт для повышения эффективности промокампаний под названием ProSpace.Promo. Следующим шагом стало решение о полном ребрендинге компании «Смарт-Ком», с июня 2024 года группа работает под единым брендом ProSpace.

Как давно существует компания «Смарт-Ком» и каковы ее основные цели?

– Компания «Смарт-Ком» основана в 2009 году. В этом году мы отмечаем свой 15-летний юбилей. С момента основания наша компания сосредоточилась на сотрудничестве с крупными клиентами и не стремилась активно выходить на массовый рынок. Главная цель состояла в разработке сложных и масштабных программных решений, помогающих клиентам повысить прибыльность и эффективность бизнеса.

Благодаря долгосрочному сотрудничеству мы можем глубоко понимать процессы наших клиентов и эффективно решать задачи, с которыми не всегда справляются конкуренты. Наши партнеры ценят это и продолжают работать с нами. За все время у нас не было ни одного неудачного проекта или нарушения соглашения об уровне обслуживания (SLA). Всегда доводим проекты до конца, даже если они становятся экономически невыгодными для нас.

Когда родилась идея создания отдельного бизнес-юнита и почему сделаны ставки именно на цифровизацию процессов в FMCG-компаниях?

– Идея создания бизнес-юнита появилась тогда, когда мы осознали потенциал цифровизации процессов на рынке FMCG. Наши основные клиенты – крупные западные FMCG-компании, и мы накопили значительный опыт работы с ними. Этот опыт показал, что его можно масштабировать на отечественный рынок, поскольку производители по всему миру сталкиваются со схожими проблемами, требующими аналогичных решений.

Хотя потребности наших клиентов не уникальны и на рынке существуют различные решения, у всех этих решений есть определенные недостатки: они либо слишком обобщены, либо неудобны для пользователей, либо не удовлетворяют всех потребностей. За годы сотрудничества мы изучили эти решения и определили ниши, в которых есть потенциал для разработки, особенно на российском рынке.

Тогда создали команду и начали разработку нашего первого продукта – ProSpace.Promo. Выбор пал на промо, поскольку у нас есть достаточная экспертиза в области цифровизации продаж, в том числе в этом направлении. Готовые западные продукты были дорогостоящими, сложными и не учитывали специфику бизнеса и рынка. Исследование более 20 рыночных компаний показало, что направление цифровизации промо востребовано. На основании этого было решено создать рыночные продукты.

С ростом масштаба продукта и появлением новых гипотез выделили отдельное направление (бизнес-юнит), занимающееся разработкой и других наших продуктов.

Какие основные цели и задачи стояли перед бизнес-юнитом в начале его создания?

– На начальном этапе команда сосредоточилась на формировании экосистемы продуктов, способствующих увеличению маржинальности клиентов, средних и крупных FMCG-компаний. Эта инициатива получила рабочее название Customer360, которое впоследствии стало официальным и сегодня используется для идентификации данной экосистемы.

Как вы оцениваете результаты работы бизнес-юнита за 2023 год?

– Первый сотрудник в этом подразделении начал работу чуть более года назад. С тех пор собрана отличная команда, которая и создала наш первый продукт. Он уже поступил в продажу и был хорошо принят рынком. Я считаю, что это отличный результат, способный сильно повлиять на культуру нашей компании.

Какие ключевые вызовы и сложности возникали при разработке решения ProSpace.Promo?

– Помимо обычных проблем, связанных с построением процессов и притиркой команды, существует ряд сложностей, которые мы не учли либо недооценили. Я бы выделил три ключевых момента.

Разработка рыночных продуктов и заказная разработка сильно отличаются по скорости, методологиям и культуре команды. Осознание этого отчасти послужило мотивом для решения об отделении юнита от основного бизнеса на первом этапе. Но при этом мы столкнулись с проблемой масштаба, когда в новый юнит приходится дублировать часть ресурсов. Многие современные подходы к разработке продуктов предполагают быструю проверку гипотез. Однако такой подход не вполне применим к сложным продуктам в сфере b2b, таким как системы управления промо. Разработка такого продукта занимает много времени, а внедрение – еще больше. Нам понадобился почти год, чтобы создать этот продукт, и только после этого мы смогли запустить его на рынок. Все это время мы вкладывали в него собственные средства, рискуя не окупить инвестиции.

Высокая конкуренция. Мы конкурируем не только с продуктами в области управления промо, но и с комплексными продуктами автоматизации процессов предприятия (например, «1С»), а также с внутренними разработками, исторически присутствующими в компаниях. Наше преимущество – глубокая отраслевая экспертиза. Важно донести эту информацию до клиентов, поэтому мы ориентированы на активное присутствие в информационном поле.

Уровень зрелости отечественных компаний в вопросе возврата торговых инвестиций в целом недостаточно высок. Это обуславливает низкий спрос на наш продукт изначально, так как зачастую для того, чтобы объяснить преимущества продукта, приходится сначала объяснять необходимость управления промо как отдельного заслуживающего внимания процесса.

Рынок b2b-решений достаточно конкурентный, а решения – сложные. Поэтому, создавая подобные продукты, стоит сразу закладывать пессимистичный прогноз инвестиций и отдачи, но делать максимум для реализации позитивного сценария.

Что особенного в решениях компании?

– При создании продукта мы руководствовались несколькими важными принципами.

Удобство использования (UX). Это один из наших главных приоритетов, потому что решение о внедрении обычно принимают руководители, ориентируясь на функциональность, но конечными пользователями являются сотрудники. Важно, чтобы им было комфортно работать в системе.

Цифровая зрелость. Продукт должен развиваться вместе с клиентом. Мы разработали модель зрелости компании в области цифровизации управления промоакциями и повышения прибыльности. Решения должны быть эффективными как для начинающих, которые только настраивают процессы, так и для опытных компаний, использующих данные для оптимизации. Для рационального применения средств ProSpace.Promo состоит из трех модулей, которые можно подключать постепенно, по мере трансформации процессов в организации.

Ориентация на клиента. Стремимся сделать наши решения гибкими, чтобы их можно было быстро внедрить на разных предприятиях. Для этого разрабатываем две версии продукта: SaaS – для небольших компаний, которым важны общепринятая методология и стоимость решения, и On-Premise – для крупных компаний, которым нужна интеграция в существующую систему и адаптация к их процессам.

Каким вы видите будущее экосистемы решений для управления промо в сфере FMCG и ритейла?

– В настоящее время на рынке появляется все больше новых компаний и брендов, работающих в сфере FMCG. Многие из них только начинают учиться эффективно управлять промоакциями, поэтому спрос на цифровые продукты в этой области будет расти.

Также будет повышаться уровень цифровой зрелости компаний, и их потребности в системах управления промо (TPM) сместятся в сторону сбора, обработки и анализа данных для поиска возможностей оптимизации (TPO).

В крупных международных компаниях набирает обороты дисциплина RGM (revenue growth management), в рамках которой проводится комплексный анализ факторов, влияющих на прибыльность компании. Одним из наиболее значимых факторов является проведение промоакций.

Таким образом, будущее цифровизации промо заключается в использовании данных о проведенных промокампаниях, анализе продаж и деятельности конкурентов, а также в более детальном и «умном» управлении ценовыми акциями.

Почему компания «Смарт-Ком» решила полностью изменить стратегию и сфокусировать работу под единым брендом ProSpace?

– Создание собственного продукта было экспериментом, и до его завершения мы не собирались менять стратегию компании. Однако в процессе поняли, что решение востребовано на рынке и что продуктовая культура привлекательна для наших сотрудников и для нас как управленцев.

Кроме того, на начальном этапе продвижение было затруднено из-за того, что потенциальные клиенты воспринимали ProSpace как стартап с неопределенными перспективами. Однако позиционирование всей компании как продуктовой дает нам значительные преимущества в представлении продукта и повышении доверия к нему.

Процесс трансформации требует времени, и мы не спешим сразу отказываться от существующей бизнес-модели. Кроме того, ценим наших клиентов и хотим развиваться вместе с ними. Мы также не отказываемся от предложения услуг заказной разработки и готовы к вызовам в этой области.

Какие направления развития выбрала компания ProSpace после ребрендинга?

– Планируем сосредоточиться на нескольких векторах развития.

Разработка функциональных продуктов. Наша сильная сторона – бизнес-экспертиза, и мы хотим использовать ее для получения прибыли. Поэтому ориентированы на создание продуктов, которые будут полезны в таких сферах, как управление цепочками поставок, продажи, финансы и HR. Эти направления похожи во многих отраслях, поэтому с высокой долей вероятности мы выйдем за рамки FMCG.

В частности, планируем разработать продукт, который позволит более эффективно управлять транспортными процессами, интегрироваться с государственными системами и оптимизировать складские запасы.

Это перспективное направление, и у нас есть значительный опыт в данной области, который мы хотим воплотить в цифровом продукте.

Разработка инновационных решений. Для IT-компании это очень важно. Занимаясь заказной разработкой, мы сталкивались со сложностями в создании инноваций, так как были ограничены технологическим стеком заказчика. Но даже в таких условиях мы инвестировали не менее 15% нашего времени в инновации. В будущем хотим уделять этому еще больше внимания и создавать продукты в области искусственного интеллекта, интернета вещей и других инновационных сфер.

Сервисная поддержка. Этим направлением компания занимается уже более 15 лет. За это время она ни разу не нарушила условия SLA. Сейчас поддерживаем не только собственные решения, но и берем на поддержку системы наших клиентов. Мы ориентированы на клиента и стремимся обеспечить доступность наших услуг, поэтому обычно проводим значительный рефакторинг поддерживаемых решений. Это выгодно клиентам, которые не всегда могут позволить себе заменить решение сразу или не знают, как это сделать. Мы же рассчитываем на долгосрочное сотрудничество, поэтому можем позволить себе такую стратегию. Сервис – это направление, в котором наша компания уже преуспела и продолжает развиваться.

Как вы оцениваете перспективы развития рынка ИТ-услуг в России?

– Рынок информационных технологий растет во всем мире, в том числе и в России, несмотря на сильное влияние геополитической обстановки. Российский рынок перестраивается: компании выводят новые продукты взамен ушедших западных решений и начинают развивать собственную экспертизу в области ИТ. Государство также оказывает значительное влияние на отрасль. Динамика роста вряд ли замедлится. С одной стороны, появляется много новых компаний, что увеличивает спрос на цифровизацию. С другой стороны, существует потребность в импортозамещении западных продуктов. Скорее всего, именно это станет основным фактором роста на ближайшие 2–3 года.

Нельзя не отметить влияние прорывных технологий, таких как большие данные и искусственный интеллект. Они уже сейчас меняют поведение пользователей во всем мире. Под их влиянием будет меняться и бизнес-сообщество. Возможно, через пять лет ИТ-индустрия будет значительно отличаться от того, что мы видим сегодня.

Какие инновации в технологиях вы считаете наиболее перспективными для внедрения в продукты и услуги ProSpace?

– В настоящее время наиболее актуальными технологиями для нас являются искусственный интеллект и интернет вещей (IoT). В каждом нашем продукте применяем машинное обучение для прогнозирования, классификации и предоставления рекомендаций. Кроме того, планируем интегрировать в наши продукты модели LLM.

Что касается IoT, то у нас есть несколько многообещающих проектов в области сельского хозяйства и производства продуктов питания, разработанных на основе нашего предыдущего опыта. Полагаю, что, благодаря снижению стоимости электроники, проекты в области IoT станут более доступными и эта сфера будет пользоваться большим спросом.

Как компания ProSpace решает задачу привлечения и удержания талантливых специалистов в условиях высокой конкуренции на рынке труда?

– Это непростой вопрос для нас. Многие высококвалифицированные специалисты выбирают крупные широко известные компании, с которыми сложно конкурировать. Однако мы можем многое предложить кандидатам. Есть возможность создавать продукты с нуля, участвовать в амбициозных проектах, выводить продукты на рынок, заниматься исследованиями и поиском новых идей. Предоставляем высокий уровень свободы и стремимся находить для людей те области, в которых они наиболее сильны. Разумеется, все это – в сочетании с социальными гарантиями.

Какие стратегические партнерства и сотрудничество вы рассматриваете для расширения присутствия компании на рынке?

– Уже сотрудничаем с несколькими компаниями, которые создают продукты в смежных областях: планирование спроса, автоматизация продаж и т.д. Это направление показывает хорошие результаты, и мы планируем его развивать. Также хотим расширить партнерство в тех функциональных областях, которые рассматриваем для создания новых продуктов.

Многие крупные компании выделяют свои ИТ-департаменты в отдельные ИТ-компании. Мы считаем, что сотрудничество с ними или создание совместных ИТ-продуктов будет востребовано на рынке.

Кроме того, мы часто сталкиваемся с ситуациями, когда клиентам нужен наш продукт, но им необходимо объяснить, как наиболее эффективно управлять промоакциями или как интегрировать процесс в смежные процессы планирования спроса. Хотя это и не является нашей основной деятельностью, мы готовы оказывать такие консультации самостоятельно и открыты к сотрудничеству с консалтинговыми организациями.

Каковы ваши личные амбиции и планы на будущее в качестве генерального директора ProSpace?

– Как генеральный директор ProSpace я стремлюсь к разработке инновационной продуктовой линейки, которая сможет конкурировать с мировыми лидерами в области повышения эффективности бизнес-процессов и увеличения доходов компаний.

Наша компания ориентирована на долгосрочное развитие, и я полностью поддерживаю эту стратегию. Мы находимся в начале пути преобразования в продуктовую компанию, и я хочу пройти его вместе с командой.